某銀行面向行業(yè)金融服務(wù)方案

〖客戶需求〗

 某鋼鐵集團(tuán)為大型國(guó)有企業(yè)，公司營(yíng)業(yè)收入超過(guò)五百億元，企業(yè)總資產(chǎn)超過(guò)一千億元。公司主導(dǎo)產(chǎn)品為中厚板、汽車(chē)板、造船板、鍍鋅板等。銷(xiāo)售模式：除部分直供外，在全國(guó)有近30家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，公司產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

【切入點(diǎn)分析】

經(jīng)過(guò)分析，某銀行認(rèn)為，該企業(yè)在“采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、理財(cái)、管理”五大需要中最為迫切需要的是“銷(xiāo)售、管理”。銷(xiāo)售，即關(guān)心如何促進(jìn)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售；管理，如何有效管理集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的票據(jù)。

【金融服務(wù)方案】 1、銷(xiāo)售票據(jù)金融網(wǎng) 倉(cāng)單質(zhì)押方式：銀行為該鋼廠的經(jīng)銷(xiāo)商提供銀行承兌匯票融資，銀行核定質(zhì)押率，通常為 8 折，銀行指定倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)，鋼材發(fā)往銀行指定倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)進(jìn)行質(zhì)押。

① 經(jīng)銷(xiāo)商向銀行申請(qǐng)簽發(fā)銀行承兌匯票，用于向鋼鐵制造商的提貨。鋼鐵制造商將提貨單/商品調(diào)撥單（提貨單）交付給銀行。

② 銀行將銀行承兌匯票通過(guò)快件寄給鋼鐵制造商，在收到銀行承兌匯票后，制造商在1個(gè)工作日內(nèi)以傳真方式向銀行發(fā)出確認(rèn)函（加蓋制造商印章）并在3個(gè)工作日內(nèi)，將提貨單/商品調(diào)撥單交付銀行。（經(jīng)銷(xiāo)商同意將提貨單/商品調(diào)撥單質(zhì)押物交給銀行，質(zhì)押物總金額為銀行承兌匯票敞口金額的143％。）

③ 經(jīng)銷(xiāo)商繳存與提貨單等額的現(xiàn)款和銀行承兌匯票，銀行通知倉(cāng)儲(chǔ)公司放貨。經(jīng)銷(xiāo)商必須在銀行承兌匯票到期日前5天內(nèi)將提貨單贖走。

④ 制造商同意，協(xié)助銀行處置所質(zhì)押的提貨單，無(wú)須經(jīng)銷(xiāo)商出具任何手續(xù)，信用資金的10％作為經(jīng)銷(xiāo)商違約對(duì)制造商的補(bǔ)償。

2、票據(jù)池 在收到大量的銀行承兌匯票后，為××集團(tuán)建立票據(jù)池，銀行提供票據(jù)查詢真?zhèn)畏?wù)后，所收到的票據(jù)全部托管在銀行，客戶可以根據(jù)需要隨時(shí)辦理貼現(xiàn)，票據(jù)到期辦理托收。

【使用銀行工具分析】 使用的金融工具

作用

1、銀行承兌匯票 支付結(jié)算工具

2、票據(jù)池 對(duì)票據(jù)進(jìn)行綜合管理

【方案點(diǎn)評(píng)】 這個(gè)方案可有效促進(jìn)客戶產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高客戶對(duì)銀行的依賴。利用銀行經(jīng)營(yíng)信貸的天然優(yōu)勢(shì)，及全國(guó)的物理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有效地促進(jìn)鋼廠的產(chǎn)品銷(xiāo)售，銀行商業(yè)合作伙伴的價(jià)值畢顯。

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常是提到希望可以與客戶可以在存款、貸款方面建立合作，銀行處于與客戶合作的表面層次。建議，下一次拜訪客戶時(shí)可以直接說(shuō)，“我們是來(lái)幫助您促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我們銀行有成熟的大型制造企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商融資服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。”其實(shí)，銀行相當(dāng)多產(chǎn)品本身就是協(xié)助客戶促進(jìn)銷(xiāo)售的，如工程機(jī)械車(chē)按揭貸款可以促進(jìn)機(jī)車(chē)銷(xiāo)售、個(gè)人住房按揭貸款可以促進(jìn)房產(chǎn)銷(xiāo)售、船舶買(mǎi)方信貸等可以促進(jìn)船舶出口、飛機(jī)融資租賃促進(jìn)飛機(jī)銷(xiāo)售等。