《銀行電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》
第一部分 電話經(jīng)理溝通技巧
溝通技巧一:親和力
(一)有關(guān)親和力的三個(gè)概念
(二)電話里親和力如何表現(xiàn)
(三)電話中聲音控制能力的五個(gè)方面
1)聲調(diào)2)音量3)語(yǔ)氣4)語(yǔ)速 5)笑聲
(四)語(yǔ)言藝術(shù)
1.不規(guī)范的電話禮儀
2.銀行電話禮儀禁忌
3.銀行電話服務(wù)用語(yǔ)禁忌
4.電話禮儀規(guī)范禮貌用語(yǔ)
溝通技巧二:學(xué)會(huì)提問
1.提問的目的
2.提問的兩大類型
3.外呼提問遵循的原則
4.四層提問法
1)請(qǐng)示層提問
2)信息層問題
3)問題層提問
4)解決問題層提問
溝通技巧三:懂得傾聽
1.傾聽的三層含義
2.傾聽的障礙
3.傾聽的層次
1)表層意思
2)聽話聽音
3)聽話聽道
4.傾聽的四個(gè)技巧
1.回應(yīng)技巧
2.確認(rèn)技巧
3.澄清技巧
4.記錄技巧
·溝通技巧四:占據(jù)主動(dòng)權(quán),引導(dǎo)客戶的思想
1.引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
2.引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
3.在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
·溝通技巧五:換位思考
換位思考的含義
對(duì)換位思考的正確認(rèn)識(shí)
·溝通技巧六:贊美
1.贊美障礙
2.贊美的方法
3.贊美的3點(diǎn)
4.電話中贊美客戶
1)直接贊美
2)比較贊美
3)感覺贊美
第二部分 電話經(jīng)理營(yíng)銷技巧
·客戶購(gòu)買心理分析
1.客戶性格分析
2.顧客購(gòu)買心理活動(dòng)
1)顧客為什么要拒絕?
2) 顧客為什么要購(gòu)買的十種原因?
·營(yíng)銷技巧一:開場(chǎng)白前30秒
1.開場(chǎng)白之規(guī)范開頭語(yǔ)
1)問候語(yǔ)
2)公司介紹
3)部門介紹
4)個(gè)人介紹
5)免費(fèi)電話
6)確認(rèn)對(duì)方身份
2.開場(chǎng)白客戶害怕聽到的詞語(yǔ)
3.開場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
1)讓對(duì)方開心
2)讓對(duì)方信任
3)讓對(duì)方恐懼
4)讓對(duì)方困惑
5)讓對(duì)方緊張
·營(yíng)銷技巧二:挖掘客戶需求
信息層+問題層
·營(yíng)銷技巧三:有效的產(chǎn)品介紹
1.體驗(yàn)介紹法
2.對(duì)比介紹法
3.價(jià)值提煉法
4.主次介紹法
5.客戶見證法
·營(yíng)銷技巧四:客戶異議處理
1.正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2.面對(duì)異議的正確心態(tài)
3.客戶異議處理的四種有效方法
4.客戶常見異議
1)我不需要
2)我再考慮一下
3)表示沒空,出差,在開車/開會(huì)
4)太貴了,我沒錢,等有錢再說吧!
5)現(xiàn)在股票被套牢了,叫我把錢拿出來合適嗎?
6)這個(gè)產(chǎn)品不適合我
7)我已經(jīng)在其它銀行買了.
8)你們?cè)趺蠢鲜谴螂娫掃^來呀
9)你們都是騙人的
10)我朋友買了你們的理財(cái)產(chǎn)品,收益不太好.
11)我沒有現(xiàn)金了.
12)等有需要的時(shí)候再去銀行營(yíng)業(yè)廳看看吧
·營(yíng)銷技巧五:捕捉促成信號(hào)
1.促成信號(hào)的把握
2.什么是促成信號(hào)?
3.促成的語(yǔ)言信號(hào)
·營(yíng)銷技巧六:促成技巧
常見的6種促成技巧
·營(yíng)銷技巧七:電話結(jié)束語(yǔ)
1.專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2.讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
第三部分 客戶拜訪技巧及注意事項(xiàng)
1.客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
1)訪前的電話邀約技巧
2)拜訪前的準(zhǔn)備工作
2.拜訪基本禮儀
1)男士著正裝禮儀
2)女士著正裝禮儀
3)就座禮儀
延伸閱讀
發(fā)表評(píng)論